其实，客户是有很多潜在的需求可以挖掘的，但是很多销售员不知道如何挖掘客户的需求点，促使很多销售员在洽谈过程中感觉自己脑袋空空，洽谈客户也会觉得销售员不是很专业，使得交易失败，这是什么原因呢？
为了能真正了解客户，销售需要挖掘更多目标客户的内心深处的需求和行为特征！
不同年龄段的心理特征
▲老年人：更加注重产品保障，对新产品会表示怀疑，购买心理稳定，不易受广告宣传影响，要求方便舒适。
▲中年人：理性购买，较为自信；讲究经济实用；对能改善家庭生活条件、节省时间的产品感兴趣。
▲年轻人：购买力强，冲动性较强，不大考虑价格因素，喜欢新产品。
不同性别顾客心理
▲男性：具有冲动性，理智较强，目的明确，不喜欢喋喋不休的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。
▲女性：具有主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议。
如何接待不同类型的顾客
➥好争辩者：对销售的话语都持异议；不轻易相信销售的话，会从中找到差错；较谨慎，缓慢的做出决定。
应对：介绍有关产品知识，使客户确信，交谈中多用肯定的语气。
➥挑剔者：心情或者脾气会明显不好；稍遇不顺的事情会发怒。
应对：避免争论，坚持基本事实，根据客户需要出示需求的产品。
➥果断的顾客：懂得他们要的是什么商品，确信他的选择是正确的；对其他的见解不感兴趣，语言简洁一些。
应对：争取做成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练地插入一些见解。
➥有疑虑的顾客：对销售的话心存疑虑；不愿受人支配；要经过谨慎的考虑才能做出决定。
应对：用品牌、售后服务等作为说明，让客户查看产品。
➥易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定，较急噪，无耐心；易于突然终止购买。
应对：迅速接近，避免过多的销售，避免讲话太多，注意关键点。
➥优柔寡断者：自行做决定的能力很小；犹豫不定心中斗争比较激烈；要销售帮助作出决定，要求销售当参谋。
应对：将客户表示的需要和疑虑搁在一边，实事求是地介绍有关产品或服务的长处和价值。
➥环顾四周者：主要了解最新的信息；不与销售废话。
应对：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出产品的服务。
➥似懂非懂者：当销售向客户介绍产品时，客户会说：“这方面我懂，哪个哪个朋友就是购买过”，客户说这话的目的，有可能是装内行或者可能是似乎装懂。
应对：顺着客户的话，不抢客户的话，让他说完，并佯装仔细倾听；反过来让客户觉得你对他的“在行”表示感兴趣。当客户谈及产品的“优点”时，销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞”；并抓住这个时候说：“哇，你真不简单，对产品的优点比我还懂啊，我得拜你为师。”这时候客户可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购买。
➥炫耀者：此类顾客不论在那种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。
应对：要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。同时关心他的“穿戴”与“外表”,极力的称赞他,同时装着打听顾客成功的秘诀。表示有意成为他的朋友并向他学习“成功”的经验。