对于一个市场,我们应该先细分市场,然后从细分市场中选择目标市场,选定目标市场以后就要开始进行市场定位。

市场细分现在已经成为企业市场营销的一个核心内容并成为决定营销成败的一个关键性问题。

.目标营销的三大步骤:市场细分S、目标市场T、市场定位P,3者即为STP理论

本期将从以下几点阐述:

1、市场细分的标准

2、市场细分的原则

如何进行市场细分(市场细分的依据原则)-米圈号

市场细分

市场细分(也叫目标营销,是营销中最重要的内容):企业通过市场调查研究,根据消费者需求的明显差异性,把某一产品的整体市场划分为若干个在需求上具有某种相似特征的消费者群,从而形成各种不同细分市场的过程。每一个消费者群就是一个细分市场,也成为子市场或亚市场。

消费者市场细分的标准:地理变数、人口变数、心理变数、行为变数

  • 按地理变数细分市场就是把市场细分为不同的地理区域,如国家、地区、省市、农村、城市、南方、北方等等。地理环境因素是一种相对静态的变数,处于同一地理位置的消费者对某一产品的需求仍会有存在较大的差异。因此企业选择目标市场,还必须同时依据其他因素进行市场细分
  • 人口变数是指企业按照年龄、性别、家庭人数、生命周期、收入、职业、文化程度、宗教信仰、民族、国籍、社会阶层等入口统计变数,划分为不同的消费者群体,这是市场细分的主要标准。
  • 心理变数是根据消费者的社会阶层、生活方式或者个性特点,将消费者划分为不同的消费群体。
  • 行为变数:根据消费者对产品的了解程度、态度、使用情况及其反应,分为不同的群体

    许多营销人员认为:行为变数能更直接的反映消费者的需求差异,因而成为进行市场细分的最佳起点。

    按行为变数细分市场主要包括:购买时机(如企业根据消费者在一年四季对饮料口味的不同,将果汁市场消费者划分为不同的子市场)、利益、使用者情况、使用量、品牌忠诚度

    利益即消费者往往因为各有不同的购买动机、追求不同的利益,够购买不同的产品和品牌。

    现代市场营销的实践证明,利益细分是一种行之有效的细分方法。

    比如买药膏,有些人是为了防蛀牙、有些人为了美白,所追求的利益是有差别的。

市场细分的原则

市场细分原则主要包括:可衡量性、可进入性、反应产异性、可操作性、可盈利性

  • 可衡量性:是指细分出来的市场范围,应当比较清晰,市场容量的大小也能大致作出明确的判断。
  • 可进入性:细分后的市场,应该是企业的市场营销活动能够通达的市场,也就是企业通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场
  • 反应差异性指细分出来的各个子市场,对企业市场营销组合(4P、4C)中任何要素的变动,都能做出差异性的反应。
  • 可盈利性:细分后的子市场的容量或者规模必须足够大,同时具有开发的潜力,值得企业付出一定的营销努力获取足够的利润,有较大的利润上升空间。