消费升级背后的人性秘密到底是什么呢？ 今天，与你分享消费升级背后的人性密码：棘轮效应。
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2018年，商业领域，有一个很有争议的话题，就是：“消费”到底是升级了，还是降级了呢？
有人调侃说：啥是消费升级啊？我现在是住着千万豪宅，吃2块钱的涪陵榨菜、喝7块钱二锅头，上9块9包邮的拼多多。
的确，从股票中，我们可以看到，大部分的股票都是绿旗飘飘，而榨菜公司、二锅头公司却是红旗高扬，涨了不少。它们的股票为什么会逆市上涨呢？因为它们的销售业绩足够好。
所以，当9.9元包邮、拼得多省得多的拼多多上市时，很多人都说：消费不是升级了，而是降级了。因为人们口袋里没钱了。
没钱就意味着消费降级吗？其实不一定。
我很赞同拼多多创始人黄铮一个观点，他说：“消费升级不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让三、四线城市的人也有厨房纸用、有好水果吃。
不论经济情况如何，只要人性是贪婪、享乐、懒惰的，只要人们追求更好生活的欲望不变，那么伴随着经济的发展，消费升级是必然的态势。
从人性角度来讲，消费升级是顺应人性的，每个人都希望生活越过越好，生活品质越来越高，消费体验越来越好。
为么说消费升级是必然的呢？这就是我们今天要聊到的人性心理：棘轮效应。
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所谓棘轮效应，又称制轮作用，是指人的消费习惯形成之后，具有不可逆性，即易于向上调整，而难于向下调整。尤其是在短期内消费是不可逆的，其习惯效应较大。
简单来讲，棘轮效应就是司马迁讲过的那句话：由俭入奢易，由奢入俭难。棘轮效应体现了人性都是享乐与懒惰的。
举个例子：
以前，没有美团与饿了么的时候，每天都要跑去楼下吃饭。后来有了美团饿了么外卖，我们几乎可以一整天不出门，坐在家里一样可以吃遍各种想吃的东西。
想象一下，如果现在美团、饿了么停止运营，会有多少人感觉到很难受？毕竟我们已经习惯了在家里等着美味上门。
同样的，我们已经习惯了去一家装修精美、环境优雅、服务极致的饭店，你还会愿意去环境乌糟糟、店员爱理不理的店铺吗？
所以，棘轮效应告诉我们：要让客户体验更好，让客户更舒适，更懒惰，客户会因为人性中的享乐、懒惰，不由自主地掏钱给你。
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那么，如何满足人性中的“舒适、享乐、懒惰”，让人们形成持续的消费习惯呢？
一是免费试用，先“爽”再付
想让客户陷在“享受、舒适”的棘轮效应中，我们就需要用“免费试用”的方式，让客户走出第一步，先体验到产品的价值。
比如：有家净水器公司，提供免费安装净水器，使用15天，如果你觉得满意再付款，如果不满意，他们把机器拿走。
当你用了15天净水器之后，你会觉得喝健康的水很重要，不想再喝有杂质的水，此时棘轮效应产生了，因此，有78%的客户，选择了买单。
前段时间去一个朋友家，看到他一个人悠闲地在看电视，我就问：你儿子呢？他说：在托管啊。
我说：你自己不就是老师吗？为什么要把孩子放托管啊？
他跟我讲：前段时间有点忙，刚好看到一家托管机构，可以免费体验一个月。于是就把孩子放到托管了。一个月后，发现，把孩子放在托管太好了，可以省去很多心思。
我心想：这又是典型的棘轮效应。
你看，这个托管机构，用免费体验的方式，让这位朋友先体验到价值，让他感到舒适和享乐，此时，从享乐中再回到辛苦地带孩子做作业，谁愿意啊？
所以，免费试用，一方面可以消除客户购买的障碍，因为没有任何风险，另一方面，也是培养客户形成消费习惯的重要手段。用免费试用让客户先体验产品的价值，形成棘轮效应，当客户离不开产品时，就是你赚钱的时候。
二是体验优化，让客户更爽！
客户在购买和使用产品过，会碰到各种各样的麻烦与不方便。如何为客户省去麻烦，让客户更爽？
很多公司都会把客户想得太聪明了，总觉得客户会想到，或者客户自己会做。我们必须把客户当小白，当成小学生，把客户购买和使用产品的各个细节都考虑到，思考其中有哪些客户是不容易明白的，或者操作上有什么不方便的。
比如：360公司曾经推出一个路由器，广告语是“上得了厅堂，穿得过厚墙，教得会老妈，防得住流氓！”这个路由器最大的特色就是，你可以轻松教会老妈使用，再也不用担心妈妈不会上网了。
这款产品，是不是很多年轻心中超级棒的路由器？好的产品体验，是让客户不需要动脑，就能享受到产品价值和快乐。
前一阵子，大兵老师刚好到了一家治疗颈椎痛的追风膏品牌公司，这家公司创始人耐心地给我讲解这款产品的功效。
于是我就问：客户拿到你的追风膏，知道怎么贴吗？知道要贴哪里吗？
他说：这个网站上有很多指导视频。
我说：为什么你不在产品里附上一张贴在哪个穴位的说明图？难道要让客户跑上网站上查找吗？
同样的，贴过膏药的伙伴们都知道，膏药要加热之后贴，那么，是否可以在膏药背后做一个加热贴呢？
这个老板听完后，立即着手研发产品，开发出“贴膏药前的活络油 膏药贴 加热贴”三者一体的产品，并且在产品中附上膏药该贴在哪些位置的说明书，同时还放上24小时咨询的保健护士二维码。
你看，传统的膏药，使用的过程中有多少麻烦点，帮客户省去麻烦，客户就会更愿意选择我们。
在这里，特别要提一下体验优化的“三不”原则：不让客户想、不让客户等、不让客户烦。我们要做到产品便用简单，客户不需读了博士才会用，不需要客户去想，同时购买流程便捷，做到不让客户等，产品使用起来便捷流畅，不让客户觉得烦。做到这“三不”，你才能让客户真正的爽！
所以，我们要自己去当一回客户，完整地体验一次自己的产品，找出客户使用产品的各种麻烦与不便，然后在产品设计与后续服务的过程中，优化产品体验。真正做到让客户少一些麻烦，感到更爽！这样客户就更愿意在你这里买单。
三是服务升级，让客户更懒！
让客户离不开你的最好方式就是把客户变懒。客户变得越懒，他就越依赖你。
如何让客户变懒呢？简单地说：把客户要做的事情，我们帮他做了。
有这么一个故事：老板要员工去拿点水果给客户吃。
第一个员工，把苹果洗了，就拿出来给客人。
第二个员工，把苹果洗了，削皮，切成块，端出来给客人吃。
第三个员工，把苹果洗了，削皮，切成块，摆成心形，边上放置好牙签，然后端出来。
第四个员工，在第三个基础上，又在边放置了一些奶油。
第五个员工，在第四个的基础上，同时放置了擦手的湿纸巾，最后擦嘴巴的干纸巾。
如果你是老板，你会觉得哪一员工更有价值？
当然是第5个。所以，每一件事情，每个产品，都值得我们为客户多想一步，多为客户做一步。客户越少做，他的体验越好，就越依赖你！
如何通过服务升级，让客户变得更懒？这里大兵老师想告诉你两个主义：
第一个主义是“多一步主义”，永远比你的竞争对手多做一步！当你比竞争对手多做一步，客户就更愿意依赖你。
第二个主义是“少一步主义”，永远让客户少做一步。你能够让客户少做一步，那么客户就更愿意选择你。
你看，海底捞正是凭借着“比竞争对手多做一步，永远让客户少做一步”的极致服务，成为中国最牛的火锅店。
所以，当你运用这两个主义，把整个服务进行升级，客户就会更加依赖你，他会省下其他要花的钱，主动向你买单。至少消费降级，生意不好，那是别人家的事！