这几年听到的比较多的一个词就是下沉市场，那么很多人会问，到底，到底什么是下沉市场呢？
下沉市场，就是一般用来指三线以下城市及农村乡镇地区的市场。范围大而分散，且服务成本更高是这个市场的基本特征。下沉市场并不等同于中低端市场。固有的认知、单一的理解，并不有助于我们真正在这一市场取得竞争优势。且讨论下沉市场的特点，也不能脱离大的背景和趋势。
背景1：我国县域经济发展水平持续提高、城镇化进程不断推进、基础设施建设和物流体系不断完善，下沉市场居民可支配收入增加，生活和消费品质得到了极大的提升。
背景2：移动互联网、社交媒体已经全面渗透下沉市场，在对电子设备的依赖上，下沉市场和高线城市的消费者无甚差别——他们同样时刻在线。
时刻在线，打破了时间和空间的局限——也重新定义了很多行业、场景——人在哪里，消费场所就在哪里。时刻在线，迅速拉平了不同地域的消费代际差，信息平权也带来了消费的平权。
如果不考虑大数据的针对性推送，乡村和城市的消费者可以平等地在相同的平台，获取相同的商品信息。
当然，下沉市场的发展潜力和前景也不尽相同，从笔者最近研究的一些县级市场来看，有几个评价维度可以帮我们发现那些更有潜力的低线城市或下沉市场，诸如：区位条件的优越性、生态与资源环境的承载能力、产业基础和产业链完整度以及是否具有高能级的战略支持和功能定位。
要理解下沉市场，先要理解它的消费者。下沉市场消费者的一些特点，可能和我们的惯常印象略有不同。
1、自信的生活状态
受益于中国长期向上的整体经济，下沉市场的消费者也能够获得相对充分的就业，虽然收入相对低一点，但一般工作强度低、节奏慢、加班少，消费者有更多的闲暇时间进行娱乐放松。较小（甚或没有）的房贷压力，使其能够在当地过上一种相对体面且安逸的生活。
这种生活状态，也给予下沉市场消费者一种自信。
和高线城市消费者那些频繁出现的焦虑、丧之类的小情绪不同——付出和回报的基本均等，使下沉市场消费者更具积极和乐观的预期。
2、理性的消费习惯
埃森哲的报告重点提到了这一特点。相比高线城市消费者的“月光”、“超前消费”，下沉市场消费者无疑具有更强的储蓄意识，他们一般并不追求过度消费。
这使其看起来更具谨慎理性的特点。
但也不能一概而论，这种理性更多的还是针对自己的“个人化需求”，一旦消费涉及孩子（的教育）、面子（家庭的社会地位）等，低线消费者同样疯狂。即，低线消费者更愿意压抑个人消费需求，以满足那些他们认为更值得的家庭消费。
3、在线化的快速普及
新基建带来的数字技术下沉，在一定程度上弥补了低线市场在传统基建、渠道上的不足，弥平了消费鸿沟。下沉市场消费者也迅速地适应了电商、直播等在线购物方式。
由于下沉市场的零售、教育资源、娱乐设施等商业实体，已经难以满足消费者日益升级的需求，消费者只能选择线上渠道。
下沉市场具有鲜明的熟人社会色彩，这加速了社交媒体的快速渗透，他们的微信通讯录、抖音粉丝能够在极快的时间内增长到几百上千。社交媒体对下沉市场消费者的心智影响与日俱增。
下沉进行时，优质依然是最稀缺的资源。
随着收入水平、教育水平的提升，以及年轻人群逐渐占据主流，下沉市场消费者的需求升级步伐也在提速。借用日本学者三浦展的表述，低线城市和地区居民大多已进入“第二消费社会”与“第三消费社会”，其显著特征是由“为家庭消费”向“为个人消费”过渡，自我意识觉醒，人们开始有意识地去追求个性化、品牌化、体验式的消费。价格将不再是最敏感的因素。
品质升起来，服务沉下去。下沉市场消费者有资格和权利去分享经济与技术发展的巨大红利，期待进入下沉市场这一“蓝海”的企业也必须放低身段，更加深入地理解消费者需求及行为，以客户为中心进行产品与服务创新。